「读书笔记」《咨询的奥秘》

换成一两年前让我读这本书可能我不会像今天一样推荐，因为这本书讲了很多奇淫技巧，甚至很多是你很可能不屑的内容，可是当我去为几家公司做了管理和技术的咨询后，我遇到了很多困难让我无所适从，很多我觉得我在公司中很容易解决的问题却开始困难重重，那么在这里我非常向大家推荐这本书。

但是这本书有一些条款我不是特别认同，甚至我觉得他们有一些是互相矛盾的，这就需要在实践中进一步领会了。

最后补充一点，很多人都以为咨询是个很轻松又赚钱的生意，也许我道行还不够，但是从我个人的经验来讲，我在做咨询的时候想的都是，这单买卖他妈的什么时候能结束，还是打工上班好。

总体原则：

1. 用户不会承认自己有问题，咨询要承认用户能干，然后去小步改进问题。咨询的第一要率就是 10% 承诺定律，承诺的太多会让用户觉得很难堪。如果真的改了 10% 以上，就要确保客户没有注意到他，确保没人注意的最好方法就是把这些功劳归结到客户身上，不要自己贪功。
2. 用户要找咨询的时候，往往不是做事情的方式不对，而是这个事儿根本就不对。另外，管理层不会承认是人的问题，往往会把这些归结为技术问题，但是不要拆穿这些事情。
3. 一定要让客户按小时付费，而不是解决方案付费。因为用户如果明确知道他要解决方案，或者你提出某解决方案，就是意味着告诉客户说他出了问题。不要指望客户承认某明确解决方案有效，因为这就意味着让客户承认他之前做的有问题，所以做咨询一定不要邀功。
4. 要是客户没有聘用你，你不要去帮他们解决问题。这对你的银行账户没有帮助，而且也不会成功。
5. 对于一个生意，铺的越广，摊的越薄。名和利大多人都只能选择一个。
6. 不要以为你可以一直解决客户的问题，所以不要按解决方案付费，因为解决了第一的问题，第二的问题就自动变成了第一的问题，所以这个解决方案永无止境。

关于解决问题：

1. 大多数的问题都会自己变好，所以要温柔对待能够自愈的系统，没坏的系统就不要用自己的方式去修。 因为他总会自己好的。
2. 反复去治疗一个可以自愈的系统会导致他最后不能自愈。所以不要反复去帮客户解决同一个问题。
3. 给建议还要去跟进他们实施的方法，也就是说给用户一个药还要看着他们按要求吃完。
4. 对已经做过的事儿如果没能解决问题，那就让他们换个方法做点别的事儿。
5. 务必让他们付给你足够的钱 (正确的钱)，这样他们才会听你的。
6. 不要太早放弃治疗，也不要为一个疗法坚持太久。
7. 如果不能让客户改掉缺点，那么就去想怎么样能让这个缺点变成特点，然后去发扬特点。
8. 作为顾问重要的是用合理的方式去解决问题，而不是用所谓的理性的方式去解释问题。因为理性的方式别人都已经试过了。所以重要的是去尝试那些非常规的方法。
9. 普通人在遇到问题的时候脱口而出的是：好的，我马上去办. 顾问在遇到问题的时候，第一个应该说的是，那你愿意牺牲什么呢。做顾问必须了解折中的艺术，提升一方面，就必须要牺牲另外一方面。
10. 橙汁测试：“我们能做，但是这是所需的费用”。只要一个客户需要服务，就要去问他们想要得到什么，然后告诉他们需要多少钱，然后来评估彼此的价格是否吻合。

沟通技巧：

1. 做一家已经成熟公司的顾问，了解历史非常重要，这样就可以看到是如何一步一步演化到今天的。因为当时很可能有很好很充分的理由做出了今天看起来很愚蠢的决策。但是不要去批评问题，因为造成这个问题的人现在已经是你的客户，或者干脆是你的老板。

2. 但是记得不要太详细地去问，你需要从细节中自己去整理思路和发现问题，你是顾问不是律师。

3. 研究历史不要去批评，而要去找出好的点去赞美。

4. 永远不要去担心如何收集问题，“为什么”是收集问题的很有效的方式。但是往往来说客户都知道怎么解决自己的问题，并且会在头五分钟就给讲出来，这样可以避免自己陷入到无限的细节中去。

关于定价：

1. 付给你的钱与对你的尊重成正比，价格是一个非常重要的筛选器。
2. 钱一般只是价格中很小的一部分，你要想办法让客户付出一些他们有价值的东西。
3. 定价不是零和游戏，有一些对你重要的东西对他们不重要。
4. 如果你是需要这份钱才接的这个工作，那就不要接这份生意。
5. 如果他们对你的工作不满意，那不要拿他们的钱。一般来说可以采取客户对你满意才付钱。
6. 价格确定其实意味着谈判完成。
7. 设定的价格应该是无论你谈没谈成这笔买卖都不让你后悔。

做顾问的工作状态：

1. 顾问只有两种状态，特别忙和特别闲。
2. 顾问太多了，别人识别一个顾问优秀的标志就是他是不是正在做顾问。
3. 每个礼拜至少花一天来曝光自己。曝光有几个渠道，首先广告曝光基本不太可能收回成本。唯一必要的广告就是名片，在任何可以免费曝光的场合分发名片。许多顾问都会发现他妈的宣传活动变成了主要的收入来源。
4. 客户对你总是比你对他们更重要。所以不管你的生意多么稳固，都要保持曝光。因为你随时都可能被解雇。
5. 永远不要让一个客户占到总业务的四分之一以上。
6. 就算再关键的客户，也要学会拒绝客户，比如他让你工作更长的时间，因为一旦害怕对客户说不，你的信用就丧失了，最终也会失去这个客户。
7. 最好的营销工具是满意的客户。对于顾问来讲，最大的回报就是来自于不断的新的想法和点子。所以把最好的想法送给客户，鼓励客户去接手我一直在做的工作。 但是不要把所有都给客户，还是要自己留上一手。
8. 留出四分之一的时间什么都不要做，目的是：
   1. 出现新业务的时候有机会抓住他
   2. 对紧急事情的快速响应
   3. 给自己的日程留些余地
   4. 休息充电
   5. 也在练习不要给客户太多，学会有所保留
9. 为质量而非数量做营销。

如何赢得信任：

1. 顾问和顾问之间往往没有本质性的区别，所以这就涉及到如何去赢得信任，差异化竞争。
2. 除了你自己，没人在乎你失败的理由，所以不要去解释。
3. 就算客户要求，也不要不诚实。
4. 永远不要做任何承诺。

一些经验之谈：

人们请顾问往往不是为了改变什么，而是为了不要改变。所以有时要找到变化是如何产生的，怎么样可以阻止这些变化。

如果小系统试图通过长期和持续接触来改变大系统，那么最后更可能是自己发生变化。

没变化 + 没变化 + 没变化 +… = 巨大的变化，所以往往来说巨大和持久的变化都来自于试图保持最不想改变的最大的那个东西。

这个不仅仅是顾问，要让别人相信你，无论是作为员工还是顾问，你都 要押上自己的代价为自己的结果负责。

高效的问题解决者可能会有很多问题，但是不会有某一个特别重大的问题。因为最坏的几个问题基本会占到总数的 80%，剩下的 20% 问题基本都是平均分布 — 平均原理。所以如果客户有一个突出的问题，那么分成两种情况：

1. 这是一个长期问题，那么或者用户解决问题的效率低下，或者没有对优先级做排序。一般来说顾问不太可能找到一块让自己想法完美实施的土壤，所以应该去做一些能让大问题变小的简单问题，在过程中去赢得信任，从而进一步变小。但是这样其实是授之以鱼而不是授之以渔，所以更好的方式是把问题丢在一边，从一个其他的小问题入手去教给用户如何解决问题，建立机制。
2. 这是短期问题，那么最好是沿用永远原来解决问题的机制来研习解决问题。

还需要注意的一点是，用户如果没有邀请你解决问题，就不要说话，千万不要，因为这个时候你从来都帮不上什么忙。 有经验的顾问都会知道，最大的议程就是让用户主动求助